上一篇文章我们谈到了如何及时发现客户的购买信号，接下来就需要我们对客户的购买意图加以确定，然后顺其自然地引导客户进入到成交阶段。
这个时候需要注意的就是不要过于生硬、过于直白，不要让客户感觉这只是一场赤裸裸的金钱交易。所以，刚开始尽量不要提到“钱”，因为客户对“钱”还是比较敏感的！如果让他突然意识到自己马上该掏钱了，会产生一定的顾虑，甚至有的客户会打退堂鼓！（当然不能一概而论）
例如：１ １
——“汪先生，如果没有其他问题的话，就把钱交了吧！”
对方有可能会说：
——“现在问题是没有了，不过我想再考虑考虑，还是等到明天吧！明天你再过来一趟。”
但是，真正等你第二天过去的时候，事情可能就会是另外一番景象了！
所以我们要抓住时机，不露声色地把客户引入到签单的阶段！
我们大部分人都有过去医院打针的经历，我想每个人在酒精棉接触到屁股的那一刹那，都会有一点儿紧张，因为意识到马上就要挨针了，会比较疼（尤其是打青霉素），所以屁股会一下子绷紧……。
如果碰到态度不好的大夫，那你就惨了，一针下来剧痛无比。反而有经验的大夫则会在你的屁股上拍拍，揉揉，并故意跟你搭话，转移你的注意力，等你刚有感觉的时候，针已经进去了！这就是高手！
运用到我们做生意当中来，最高境界就是能在说说笑笑中就把合同签下来，而且让客户感觉十分自然！
例如： １ １
某个客户已经询问了N多个问题，都被你一一化解掉，已经不再提问的时候，就是我们促成的最好时机：
——“刘经理，您可真是一位细心的人啊！在我所有的客户当中您可算是最负责任的采购了！看得出您真是一位行家啊！哈哈！…… 对了，咱们公司一般是需要多大的量啊？（由此引入到购买阶段）”
——“刘经理，您公司名号的全称是什么？麻烦您写一下。”
这时候递给客户一张纸，同时很自然地把发票或合同拿出来，按照客户提供的名称填写好，然后把合同放到客户的面前（不用说话），一般来讲客户是不会推脱的。
还有其他的方法，也能起到在即将签单的时候不让客户感觉到压力的效果。
例如：
——“张总，在售后服务方面您有什么要求吗？”（一来试探对方，二来通过假设暗示对方这笔生意已经谈生了。）
还有：
——“赵女士，你觉得这两种款式哪个更适合您呢？”（无论她选择哪种款式，都能很自然地引导客户进入到购买阶段。）
对于批量购买或需要运输的客户也可以这种方式引入到签单程序：
——“李先生，你看我们把货给您运到哪里比较合适？”（这同样是以假设成交的手段来引导客户进入签单程序。）
对于那些在价格上喋喋不休的客户你也不必过于迁就：
——“徐经理，咱们没有必要总是在价格上争论不休了，其实您心里很清楚我们的产品绝对是质优价廉的，我们也不可能一点儿都不赚，否则售后服务该怎样保证呢？您说呢？好了，告诉我您单位的全称吧！”（给他开好发票，等着收钱。对方看你如此坚决，估计这已经是你的底线了，再争论下去也没什么意思！因此，也只有按照你的意思去办了！）
以上这些只是给朋友们一点儿启发，千万不要照搬，要根据实际情况随机应变。
另外，如果通过试探发现客户还没有准备好购买，那说明你前边还有很多工作没有到位，还要返回到以前的阶段继续激发客户的兴趣，购买欲，或增加客户的紧迫感等等！
希望大家能达到唐代大诗人杜甫的《春夜喜雨》里所描述的：“随风潜入夜，润物细无声。”的境界。哈哈！
希望朋友们留下您的感受，我们相互学习，共同进步！
１ １
更多文章
订阅到
鲜果
抓虾
谷歌
